突然ですが、今日から3日間特集記事を書くことにしました。
特集記事第一号は、ダイレクトレスポンス・マーケティングの基礎中の基礎、「リストビジネス」について。
ビジネスをしていく上で、一番最初に躓くのが「お客さんの見つけ方」だと思います。
また、ビジネスが軌道に乗り始め黒字が出始めた頃でも、やっぱり「もっとお客さんが集まればなあ…」という悩みは尽きませんよね。
大企業のように莫大な予算をかけてテレビCMや広告を打ったり、はたまた優秀な営業マンが毎日四六時中営業に駆け回ったり…
そんなことが可能ならとっくにしているけれど、人材もお金もない!!
そんな悩みを抱える多くの中小企業の社長におすすめなのが、「リストビジネス」です。
まず、集客において僕らが直面する問題は大きく分けて2つあります。
1つは、
そもそも売り手である僕らのことを見込み客が知らない、忘れている
という問題です。
普段あなたが買い物をするとき、「どこの誰が作ったのか?」なんか、あまり考えませんよね?
「鶏肉はOO養鶏場じゃないとだめ」
「イヤホンはこのメーカー以外買わない」
みたいなことを考える人はごくごく一部です。
(ものすごく訓練された消費者ですね笑)
ほとんどの人は、僕らが扱っている商品やサービスを知りませんし、一度買っても忘れてしまっていることがほとんどです。
リピート率が悪い根本的な理由はここにあります。
2つ目の問題は、
緊急性の高い問題を抱えている人ばかりではない
ということです。
たとえばあなたが飲食店を経営しているとすると、四六時中お腹をすかせた人なんていませんよね。
整体院を営んでいるとすると、身体が痛くて夜も眠れないという人が大半なら、道端で声を掛けるだけで済みます。
でも、そんなのは絵空事です。
・お客さんが僕らを知らない
・緊急性が高くない
この2つの問題を一気に解決する方法は、、、
「人が倒れたら救急車!!」
これです(笑。
おそらくほぼ100%の日本人は、人が倒れたときに救急車を呼ぶと思います。
つまり、「必要になったときにあなたのことを真っ先に思い出す」
ようにすればいい。
そして、ビジネスで「人が倒れたら救急車」の状態を作り出すために、一番効果的なのがリストビジネスです。
コンテンツマーケティングとも言ったりするんですが、定期的に
見込み客に有益な情報を発信して信頼関係を築き上げ、あなたの商品やサービスを必要なときに思い出してくれるモデルを作り上げることができます。
では、具体的にリストビジネスを構築するにあたって、誰に、何を、どうやって発信していくのかということをご紹介しますね。
＜1)誰に＞
まずは、どうやってリストを集めればいいのか?
ということですが、基本的な原則は「見込み客がいる場所に行く」ことです。
街の水道屋さんなら、近所の(築年数の高い)アパートなんかに「無料点検しませんか?」みたいなオファーを出して、そこから定期的な情報を発信していく。
(実は、無料点検から契約が決まる可能性がすごく高いですが)
店舗型のビジネスなら、足を運んでくれたお客さんに「メルマガに登録してくれれば割引しますよ」みたいなオファーを出して、リストを獲得していく。
B to Bならもっと簡単で、見込み客が集まりそうなイベントに顔を出して、名刺交換した人にメールを送るだけです。
(この話をすると、大抵驚いた顔をされます 笑)
＜2)何を＞
何を言ったらいいんだろう?
と悩む必要はありません。
あなたは専門家ですから、あなたの専門知識を活かして見込み客の悩みを解消する情報を発信したり、単純にあなたの個性が出るようなエンタメ性のあるコンテンツを半々くらいで発信していけば、それを読んだ見込み客はあなたを勝手に信頼してくれるようになりますし、必要なときにあなたのことを思い出してくれるようになります。
＜3)どうやって＞
「どんなメディアを使えばいいのか」ですが、正直なんでもいいと思います。
ポイントは、見込み客が一番使うメディアを使うことです。
Eメールでもいいですし、SNSでも、LINEでも、見てもらえるメディアならやってみる価値は十分にあります。
高齢者向けのサービスの案内にツイッターを使うなんてことをしなければ、効果は十分見込めるでしょう。
ただ、ダイレクトメールはこれらのメディアの中でもおすすめです。
確実に一度は手にとってもらえますし、物理的な媒体で(ダイレクトメールやニュースレター)情報を受け取ったほうが、信頼感アップに繋がります。
印刷費や送料はかかってしまいますが、その投資を大きく上回るリターンが得られると思います。
さて、長々と書きましたが、いかがだったでしょうか?
今回の記事を活かし、ぜひリストビジネスを構築してがっちり見込み客を囲い込んでくださると幸いです。
PS.
明日は特集第二号「注文殺到キャンペーンの作り方」を配信します。
ぜひチェックしてくださいね!
【特集内容のオススメ本】
リスト・ビジネスの教科書 / メアリエレン・トリビー著(2,980円 税抜)
ダイレクト出版 寺尾 たくみ
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