📚【ダイレクト出版PR】追いかける営業、求められる営業

追いかける営業、求められる営業

 

営業マンには2種類あります。

 

出典:ダイレクト出版

 

一つは「追いかける」営業マン。

もう一つは「求められる」営業マン。

テレアポで訪問の約束を取り付ける。

飛び込み営業をする。

断られるのを覚悟で、とにかくたくさんの人にひたすらアプローチする。

 

など、数の多さで勝負し、こっちからプッシュして「お願いです。買ってください。」というスタイルの営業をしているのが「追いかける」営業マン。

 

一方「求められる」営業マンは、見知らぬ電話番号に突然電話をしてアポを取ることもなければ、飛び込み営業をすることもありません。

 

なぜなら見込み客の方から営業マンに「ぜひ話を聞かせてほしい」と集まってくるからです。

彼らの違いは一体何でしょうか?

↓↓

追いかける営業と

求められる営業の決定的な違い

 

30年以上のセールス経験を持ち、多くの億万長者を生み出した実績を持つダン・ケネディはこう語っています。

 

買う気がない人に売ろうとしていないか?

 

まだ45歳にもなっていない頃、私に「アメリカ退職者協会」から入会を勧めるゆう便が届いたことがある。

 

美々しいダイレクトメールのパッケージだった。

中には、私宛の手紙と私の名前を型押しした当座の会員カード、そしてえらく高価なプレミアムの申し出が入っていた。

 

ただし問題が1つあった。

入会資格は55歳から、という規定だ。

 

その申し出がいくら素晴らしくても、これでは受け入れ不可能だ。

 

多くの営業マンが「買えない」、あるいは「買う気がない」人々に
売ろうとして、膨大な時間を浪費している。

 

この「アメリカ退職者協会」の例ほど極端ではないにしても、いまだにさまざまな理由でこのようなことが度々起きている。

 

セールスマンの中には、あまりにも怠惰だったり無知だったり、あるいはあまりにも「臆病」であるために顧客候補をきちんと限定できない人がいる。

 

例えば企業相手のセールスで、社長と交渉すべきなのは分かっていても人事部長や社員教育部長、営業部長に売り込みをしようとするセールスマンがいる。

 

なぜか?

 

この地位の人のほうが近づきやすいからだ。

こういう人々となら、あまり自信や自負心がなくても交渉できるからだ。

 

だが問題は、そういった人々との交渉は効果がないということだ。

 

もしあなたがセールスで成果を出そうと思うなら、

 

・あなたの提案に関心を持つ理由のある人

・イエスと言える経済力のある人

・イエスと言える権限のある人

・イエスという傾向の高い人

(過去に似た商品・サービスを購入した経験を持つ人)

 

を見込み客にしなければならない。

 

『億万長者の不況に強いセールス戦略』

byダン・ケネディ

 

いかがでしょうか?

勉強熱心なあなたにとって、これは当たり前のような話かもしれません。

 

ですが、事実ほとんどの営業マンは買う気のない見込み客に時間を費やしています。

 

“どう売るかではなく「誰に」売るか?”

 

もちろんこれだけで、お客に求められる営業になれるわけではありませんが、このような小さな積み重ねが、追いかける営業と、求められる営業の「違い」を生んでいるのです。

 

その違いを生む方法を手に入れたい人は、ぜひ、こちらのページをご覧ください。

 

↓↓↓

追いかける営業と求められる営業の決定的な違い

 

億万長者の不況に強いセールス戦略

/ ダン・ケネディ著

/ ダイレクト出版(3,700円 税別)

 

ダイレクト出版 藤巻 大貴

 

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