一年ほど前から「石鹸」にこだわっていて、休みの日によく色んなお店に行き、お気に入りを見つけては買って帰るのですが、、、
あるお店を訪れた時初めて何も買わずに帰ってしまったんです。
しかも1時間くらいそのお店にいたんですが、私以外のお客さんも商品は手に取るけど、レジに並ぶことなくそのまま帰る人がほとんどでした。
ちなみにその店は、、
内装も外観もオシャレで、素材や香りにもこだわっていて、何より店員さんの接客が丁寧でとても好感が持てました。
なのにどうして買わずに帰る人が多かったのでしょうか？
それは、ついやってしまう「ある間違い」を犯していたからなんですが、、、
わかりますでしょうか？？
答えは、、、
オススメの石鹸展示スペースを作って、少なくとも１０種類以上の石鹸を同時にアピールしていたからなんです。
これは脳科学マーケティング100の心理技術によると、面白い研究結果が出ていて、、、
脳科学マーケティング100の心理技術p55より
コロンビア大学が、高級食料品店でジャム６種類、もしくは２４種類から選択を迫られた場合の消費者行動を比較する研究を行った。
選択肢が24種類に増えれば、立ち止まって商品をチェックする顧客は多くなりその割合は60%、選択肢が６種類と限られている場合は40%
でした。 しかし、購買行動を見てみると、６種類のジャムの場合は顧客の30%が商品を購入したのに対し、24種類のジャムで何かしら購入した人はわずかの３％だったと言います。
選択肢が少ないほうが多い場合よりも”10倍”売れたのです。
実際に選択肢を減らせば売上が上がる例は他にも、、、
ウォルマートではピーナッツバターのブランドを２つ減らした所、このカテゴリーの売上がアップ。
P&Gでは、スキンケア商品の品揃えを削った所、そのほかの商品の売上が増加。
などがあります。
つまり選択肢を増やすと、結局迷って購入しない事が、研究結果によって明らかになっているんですね。
もし、あなたのお客さんが商品に興味はあるけど、なかなか購入につながらないならば、一度商品数を見なおしてみると売上が上がるかもしれませんね。
私のように、種類が多すぎて迷った結果、何も買わない人がたくさんいると思いますので><
脳科学マーケティング100の心理技術には、顧客の脳に訴える、すぐに使えて効果が出るマーケティング手法が100個載っています。
心理学を学びたいと思う人には物足りないかもしれませんが、すぐに使って売上を上げたいという人にはオススメの１冊です。
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ダイレクト出版 畠山 翔
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