マンション・公団の1階に、焼肉屋さんや歯医者さんなどのテナントが入ってるのを見たことがありますか?
僕の住んでいるマンションにも、そういったテナントがいくつかあるのですが、そこの1つに「絶対に潰れる呪いのテナント」があるんです…
まわりのテナントは結構長く続いているんですが、マンションの一角、しかも見晴らしも人通りも一番いい一角にひとつだけ。
いろんなお店ができては消え、できては消え…
僕はそのテナントを勝手に「呪いのテナント」と名付けています(笑)
そして最近、そのテナントに新しく鍼灸整骨院が入りました。
プレオープンの日に整骨院の前で、従業員の方がチラシを配っているのを受け取って家で眺めていると、結構よくできたチラシだなと感心しました。
その鍼灸整骨院は「足専門」を謳っていて、チラシの中央にはでかでかと「無料施術体験会」の文字。
しかも、各日30名様限定で希少性の原則もきっちり押さえています。
「どんな施術体験会なんだろう?」と、気になってその下に書いてある体験会の中身を見ると、思わず声を上げてツッコんでしまいました(笑)
その内容は、、、
「歪みチェックと背骨矯正治療を無料で体験できます」
、、、
、、
、
「足の治療と違うんかーい!!」
体の歪みはもちろんちょっと気になるんですが、それよりも足の治療と関係のなさそうな背骨矯正治療をなぜやるのか、気になって仕方なくなってしまって、早速電話をかけました。
そして、整骨院に行って問診が終わった瞬間に、整体師さんに「なんで足専門なのに背骨矯正なんですか?」と聞いたところ、おもしろい答えが返ってきました。
「普通足が痛いとか腰が痛いっていうのは、痛みの箇所に問題があると思われがちなんですが、実は体全体の骨や筋肉の歪みが原因なことが多いんです。
だから、僕らは足の専門家ですけど、体全体を見てるんです。」
なるほどなーと感心する一方で、「チラシに書けばいいのに」とも思いました。
というのも、『現代広告の心理技術101』にある「恐怖を使って売る」という方法があるんですが、それをそのまま使えそうだなと思ったからです。
そこで今回は、この整体院を例に「恐怖を使って売る」方法をご紹介しますね。
==============
＜恐怖を誘導する4つのステップ＞
1.恐怖を覚えさせる
僕はチラシを読んだ時、全く恐怖を感じていませんでした。
(ちょっと姿勢の悪さを気にしていたくらいです)
なので、僕みたいな、今問題を抱えていない人にアプローチするには、もうちょっと高度な技術が必要になるのですが、もし「現在すでに足に問題を抱えている人」をターゲットにするなら、
「今、足に痛みを感じていませんか? それを我慢して放っておくと満足に歩けなくなるかもしれません」
と、問題を放置するとこんなにひどいことになると、読み手の頭のなかでイメージを膨らませます。
2.何をすればいいのか行動案を提示する
「まずは当院の無料施術会にお越しください」
はっきり提案をすることで、読み手が何をすればいいかを明確に伝えます。
3「行動案」が脅威を軽減するのに、「効果的」であると認めさせる
4.メッセージの受け手が、その「行動案」を実行できると信じさせる
3と4は一気にいきます。
「実は、足の痛みの本当の原因は、足だけにあるのではありません…
身体全体の歪みが、足や腰の痛みを引き起こしているんです。
無料施術会で、あなたの痛みの本当の原因を探り出し、痛みのない生活を取り戻します」
ここでは、読み手が知らなかった「本当の原因」を伝えることで信頼性を作り出しています。
そして、「無料施術会に来れば何をしてもらえるのか」を伝えることで、読み手は今感じている恐怖を軽減できると思うでしょう。
==============
このように、「恐怖を使って売る」という方法を取ることで、読み手が「なぜこの整骨院にこなければならないのか」ということを感情的に伝えることができます。
あなたのビジネスでも、お客さんが感じている恐怖をトリガーにして売ることができれば、きっと、かなり反応がよくなると思うので、ぜひ試してみてくださいね。
PS.
今回行った整体院、かなり信頼できそうだったので、「呪いのテナント」伝説はこの整体院が覆してくれることでしょう(笑)
PPS.
『現代広告の心理技術101』では、今日紹介したような心理テクニックが101個載っています。
まだ持っていない人は、手元に1冊あると何度でも使い続けられるので手にとって試してみてください。
↓
ダイレクト出版 寺尾
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