「いったん考えます」
「いったん持ち帰ります」
「また来ます」
こう言い残して、二度と現れなかったお客さんが何人いるでしょうか。
「ありがとうございました!」
と笑顔で送り出すけれど、ぶっちゃけ「俺の親切心と時間を返せ」と思ってしまう。
丁寧に説明して、親身になって相談に乗ったのに。
「いい感じ」にまとまりそうだったのに。
最後の最後、肝心なところでいっつもこれ…
こんな不満をいたるところで聞きます。
クロージングができなければ、いくら「いいところ」までいってもすべてがパーですよね。
しかし、多くの人がクロージングできずに悩む一方で、毎回毎回、バチッとお客さんに「即決」させる人たちがいます。
両者の違いはなんでしょうか?
それは、、、
そして、その心理テクニックの中でも特に有効なのが、「希少性の原理」です。
「この機会を逃してしまうと、次に手に入るかどうかわかりません…」
「予約がすぐ埋まってしまうので、今予約していただかないと次はだいぶ先になります…」
こんなことを言われたら、ちょっと欲しいなと思っている人でも、今すぐ買わないと「損をする」と感じてしまう心理を利用するんです。
うまく利用できれば、その場で決めなければならない状況を生み出せるので、「即決」に持っていくこともすごく簡単になります。
とはいっても、希少性というのはなかなか自然には生まれてきませんよね。
そこで、自分で「希少性」を生み出す7つの方法をご紹介したいと思います。
<1.厳しい締切を設ける>
例)「ご提供は10月25日午前0時をもって締め切らせていただきます」
→このテクニックをやっていない人は、今すぐ取り入れてください!! 魔法のように効きます(笑
<2.値引き対象数を限定する>
例)「プラズマテレビ3万円引きは、先着50名様に限らせていただきます」
→目玉商品でやるとすごく効果が高いですね。
<3.販売時間を限定する>
例)「お昼の特売 12時から13時までの1時間」
→時間が迫っているので、かなり緊急度があがります。
<4.期日を限定する>
例)今週金曜日まで、15%引き
→価格が高いものや、買うのにきっちり考える必要がある商品に向いています。
<5.お客さんのタイプを限定する>
例)「お子さんがいらっしゃるお母様のみ、全商品10%off」
→お客さんは、特別扱いが大好きです。
<6.紹介された人に限定する>
例)「予約はご紹介された方のみ受け付けております」
→例では予約の希少性を上げていますが、値引きでも使えますね。
<7.在庫が尽きて、今後販売するかわからないもの>
例)「残り8個しかありません。次にいつ入荷できるかも未定です」
→他で買えないものなら、絶大な効果を発揮します。
このように「希少性」を自ら作り出すことで、「今決めないと損をする」とお客さんに思わせる。
そうすれば、「いったん、家で考えます…」といったクロージングにつながらない状況をなくし、どんどん「即決の成約」を取れるようになるでしょう。
ぜひこの7つの方法を使って、あなたの商品に「希少性」をもたせてみてください。
ー 寺尾たくみ
PS.
クロージングに移る前に絶対に必要なのは「お客さんの信頼を勝ち取ること」ですが、これも、一流の営業マンだけが知る心理テクニックで、一気にあなたのことを信頼してくれるようになります。
もちろん、「相手の話を聞く」とか「世間話から始める」みたいな
普通のやり方ではありません…
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