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お客さん「また来ます…」

 

「いったん考えます」

「いったん持ち帰ります」

「また来ます」

 

こう言い残して、二度と現れなかったお客さんが何人いるでしょうか。

 

「ありがとうございました!」

 

と笑顔で送り出すけれど、ぶっちゃけ「俺の親切心と時間を返せ」と思ってしまう。

丁寧に説明して、親身になって相談に乗ったのに。

「いい感じ」にまとまりそうだったのに。

 

最後の最後、肝心なところでいっつもこれ…

こんな不満をいたるところで聞きます。




 

クロージングができなければ、いくら「いいところ」までいってもすべてがパーですよね。

しかし、多くの人がクロージングできずに悩む一方で、毎回毎回、バチッとお客さんに「即決」させる人たちがいます。

両者の違いはなんでしょうか?

 

それは、、、

 

お客さんに「今すぐ買わないと!」と思わせる心理テクニックを知っているかどうかです。

 

そして、その心理テクニックの中でも特に有効なのが、「希少性の原理」です。

 

「この機会を逃してしまうと、次に手に入るかどうかわかりません…」

「予約がすぐ埋まってしまうので、今予約していただかないと次はだいぶ先になります…」

 

こんなことを言われたら、ちょっと欲しいなと思っている人でも、今すぐ買わないと「損をする」と感じてしまう心理を利用するんです。

 

うまく利用できれば、その場で決めなければならない状況を生み出せるので、「即決」に持っていくこともすごく簡単になります。

 

とはいっても、希少性というのはなかなか自然には生まれてきませんよね。

そこで、自分で「希少性」を生み出す7つの方法をご紹介したいと思います。

 

「希少性」を生み出す7つの方法

(『クロージングの心理技術』p195より)

 

<1.厳しい締切を設ける>

例)「ご提供は10月25日午前0時をもって締め切らせていただきます」

 

→このテクニックをやっていない人は、今すぐ取り入れてください!! 魔法のように効きます(笑

 

<2.値引き対象数を限定する>

例)「プラズマテレビ3万円引きは、先着50名様に限らせていただきます」

 

→目玉商品でやるとすごく効果が高いですね。

 

<3.販売時間を限定する>

例)「お昼の特売 12時から13時までの1時間」

 

→時間が迫っているので、かなり緊急度があがります。

 

<4.期日を限定する>

例)今週金曜日まで、15%引き

 

→価格が高いものや、買うのにきっちり考える必要がある商品に向いています。

 

<5.お客さんのタイプを限定する>

例)「お子さんがいらっしゃるお母様のみ、全商品10%off」

 

→お客さんは、特別扱いが大好きです。

 

<6.紹介された人に限定する>

例)「予約はご紹介された方のみ受け付けております」

 

→例では予約の希少性を上げていますが、値引きでも使えますね。

 

<7.在庫が尽きて、今後販売するかわからないもの>

例)「残り8個しかありません。次にいつ入荷できるかも未定です」

 

→他で買えないものなら、絶大な効果を発揮します。

 




 

このように「希少性」を自ら作り出すことで、「今決めないと損をする」とお客さんに思わせる。

そうすれば、「いったん、家で考えます…」といったクロージングにつながらない状況をなくし、どんどん「即決の成約」を取れるようになるでしょう。

 

ぜひこの7つの方法を使って、あなたの商品に「希少性」をもたせてみてください。

 

ー 寺尾たくみ

 

PS.

クロージングに移る前に絶対に必要なのは「お客さんの信頼を勝ち取ること」ですが、これも、一流の営業マンだけが知る心理テクニックで、一気にあなたのことを信頼してくれるようになります。

 

もちろん、「相手の話を聞く」とか「世間話から始める」みたいな
普通のやり方ではありません…

↓

 

クロージングの心理技術

/ ドルー・エリック・ホイットマン著

/ ダイレクト出版

 

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