お盆は実家の岡山で、珍しくTVを見ていました。
流れるニュースは「山口県行方不明2歳児を発見した、78歳のボランティア尾畠さん」の話ばかり…(・∀・)
TVを見ない人のために経緯をまとめておくと↓
・警察や消防などは約150人態勢で捜索していた。警察犬やドローンも投入したが見つからず2日経過。
・翌早朝、78歳のボランティア尾畠さんが大分県から山口県へと探しに来て、なんと30分で発見!!
・名前を呼ぶと「おじちゃん、ここ」と答え、男の子は元気な姿を見せた。
おー、おっちゃん凄いなーと僕が感心していると、両親は揃って「怪しいなー」と疑い出す。
「30分ってそんな短すぎるし、ほぼ飲まず食わずで元気すぎる。小さい子がはっきりと『おじちゃん、ここ』って言うのも信じられない。どこかに隠してたんじゃ?いや、隠すとしても難しいか、、、」
なんて、なぜか推理小説の刑事みたいになってました。
「おいおい、そんな疑うか?過去のボランティア歴もあるし、ただのいい人でしょ」と言うも、まだ納得いかない様子。
でも、こんないい話なのに、疑いたくなるのはなぜでしょう?
僕の予想だと、それはあまりに話が出来過ぎているから。
つまり、信じたくても信じられないんですね。
#完璧すぎると信じられない
実はこれ、販売、営業の提案、交渉などでやりがちなことなんです。
もしあなたが、商品を売りたいお客さんに対して、商品の良い点ばかりを伝えてしまうとどうなるでしょうか?
きっと話を聞いてる相手は、あまりにうまい話で信じられず、裏があるんじゃないかと疑ってしまうはずです。
たとえ本当のことを言っていても、完璧すぎる話は信じてもらえないことが多々あります。
では、どうすればこの事態を避けられるでしょうか?
お客を決断させるセールスの科学「クロージングの心理技術21」にはこうあります。
自分の製品のあまり良くない点、ライバルより劣る点、あるいは100パーセント完璧とは言えない点を1つか2つ明かすとしたらどうだろう。
(中略)
あなたの製品やサービスの弱点らしきことを見込み客に明かすことによって、
「あら、ライバルにはかなわないことも話しているわ。本当は私に知られたくないだろうに、この人は隠していない」
と思わせれば、すぐに相手の信頼を得ることができる。
(P.238 20章「欠点を表に出す」より)
さらにこの本の著者は、
欠点を明かすことで信頼のアクセルを強く踏め、あなたの言葉が信用できると思われるようになる。
さらには、見込み客はあなたの言葉だけでなく、あなたという人間を信じるようになる。
と主張しています。
241ページには、あなたの商品の価値を損ねず、信頼を得るために欠点らしきものを伝える3つ例が紹介されています。
1、最速ではないピザ店
「うちは他のピザ店より10分ほど長くかかります。ソースをその都度手作りしているからです。他の店は、何ヶ月も前に作ったソースを入れた大きな缶のものを使っているのですが」
2、在庫の少ないメガネ屋
「他の店のように何百ものフレームは置いていません。うちは安い一般的なフレームでなく、流行のファッション性の高いものを5ダース(60個)だけ置いていることを誇りに思っています。安い二級品をかき分けて一級品を探す手間が省け、半分の時間で新しいメガネをお選びいただけます。」
3、割高な造園業者
「他の業者に比べてうちは月2000円ほど高いです。なぜなら、週15-20分長く手作業で地面を掃き、塵ひとつない状態にするからです。チェック担当者は12の作業リスト全てが行われたか必ず確認します。」
ポイントは、さほど重要ではない欠点を選ぶことです。
そうすれば、あなたの商品の価値は損なわれず、メリットの信頼性のみが上がるでしょう。
あなたの商品・サービスで、より大きな信頼を得るために捨てても構わないような要素、欠点とも言える要素はありますか?
ぜひ一度探してみてください。
あ、もちろん欠点を伝え過ぎてもダメなので、くれぐれもバランスを大事に…(汗
本書には、このようなすぐに使える心理技術があと20個あります。
詳しく知りたい方はこちらから^^
PS
240-242ページには、オープンハウスをしない不動産業者の例や、30分時間の長いハウスクリーニング業者の例も載っています。
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