ちょっと、買ったときのことを思い出してみてください…
おそらく購入に踏み切る前に下調べをしたと思います。
その下調べに、何時間かけましたか?
1時間でしょうか。
それともまる1ヶ月でしょうか。
『市場独占マーケティング』の筆者によると、人が大きな決断をするのに必要な時間はだいたい7時間くらいだそうです。
私は先日、macbook proを購入したのですが、夜通し考えて結局5時間くらい悩んだ末に購入しました。
実は、この「下調べにかける時間」がバックエンド商品(高額商品)の売れ行きを左右する重要な要素なんです。
わたしたち売り手側は、バックエンド商品を買ってほしい!と見込み客にガンガン売り込みをしてしまいがちですが、それでは見込み客の信頼を不用意に下げてしまい、結果的にバックエンド商品があまり売れない…ということになってしまいます。
冒頭でもお話したように、高額商品になればなるほど見込み客に下調べをしてもらう時間を確保してもらう必要があります。
この下調べを通して、見込み客があなたの商品を買う理由を十分に理解してもらうんですね。
そして、下調べの段階で見込み客が購入を決意する瞬間を作り出すには、11個のタッチポイント(商品との接点)が必要になるとgoogleは提言しています。
例えばレビューを見たり、商品に関する動画を見たり、レポートを読んだり、ポッドキャストを聞いたり、本を読んだり、、、
商品との様々な接点を通じて、見込み客は商品を買う決断をします。
つまり、もしあなたのバックエンド商品を、価格を下げずに売り上げを伸ばそうとするなら、見込み客が下調べをするための7時間分のコンテンツか、11個のタッチポイントを用意しなければなりません。
しかし、逆に言えば、これらのコンテンツが揃っていればあなたが必死に売り込みをしなくても、見込み客が自分から下調べをしてあなたの商品を買う決断をしてくれるようになります。
では実際、どのようなコンテンツを提供するのがいいのでしょうか?
『市場独占マーケティング』では、このようにあります。
あなたのビジネスでも、バックエンド商品の売り上げを伸ばしたいと思ったなら、見込み客用商品を一緒に作ってみることだ。
市場をもてなし、教育することができて、同時に販売数を計測できる商品をつくるだけでいい。
見込み客用商品とは、単純に言えば「試供品」のことです。
試供品といっても様々なものがあります。
シャンプーの無料お試しパックのようなものもあれば、本や無料のポッドキャスト、レポート、イベントや雑貨、衣類なども試供品として作ることができるでしょう。
そして、このような商品の売れ行きは、見込み客がある程度お金と時間をあなたにつぎ込んでも良いと思っているか、つまり、あなたの商品に十分な興味を持っているかを計る目安にもなります。
「百聞は一見にしかず」
ということわざがありますが、あなたのバックエンド商品に関連するものやその一部を、見込み客が実際に試してみる機会を提供すれば、今よりもさらにバックエンド商品の売り上げを伸ばすことができるだけでなく、見込み客のニーズや商品改善の案を発見するチャンスにもなるでしょう。
『市場独占マーケティング』では、小さな会社であってもあなただけの市場を作り出して、予約や注文が殺到する集客メソッドを公開しています。
バックエンド商品が飛ぶように売れるキャンペーンを作りたいなら、是非手にとってみてください。
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