「もう無理、限界。気が狂いそう」
私は、不動産会社の営業をやっていて、3人の子どもの父親なのですが、去年5月のある日、私は泣き崩れそうになったのです。
それは月曜日の朝、私の元に1本の電話がかかってきました。
約1カ月の間、候補物件の内覧絞り込みも終わり、購入の申し込みをすでに終えていたお客様からでした。
「購入の申し込みをキャンセルしたいのだが…」との連絡。
私は驚きました。
この一ヶ月、内覧から申し込みまで、会うたびに会話も弾んだし、不安だろうと思う要素を全部取り除きました。
購入申し込みをもらった時には、握手を熱く交わしたほど。。
完全に信頼してくれていると思っていました。
それにもかかわらず、突然のキャンセル。
「大したことはない。よくあることだと」思うかもしれませんが、私にとっては一大事です。
こんなことがこれまでの3年間、頻繁に起こっていたからです。
体力的、精神的にもしんどい時期もありました。
毎日朝10時〜20時まで接客。
移動では常に走っていましたし、残業がない日はありませんでした。
正直、家族の時間も犠牲にしていて、妻との喧嘩も多くなっていました。。
しかし、いつも結果は同じ。
一件でも多く契約を取ろうとして、親身な接客を意識して接客をしたり、相談にもできるだけ多くの時間割いたりしても、あとちょっとのところで契約がなくなる、、
それも、インセンティブが入るような高額の物件で。。
次こそは…と思い、帰宅後に本を読んで勉強をし、休日にはセミナーにも参加しました。
これだけやったのだから、今回はいけるのではないか…そう思っていたけど、ダメでした。
他に何をしたらいいのか、もうわかりません。
完全にギブアップでした。
ですが、まさにこの翌日から私の人生はガラリと変わりました。
あるクロージングの法則を見つけたからです。
以来、私はその法則を使って、お客さんに接客をするようにしてみました。
すると、上司に羨ましがられるようなズバ抜けた営業成績を、みるみるうちに達成できるようになったのです。
一体なぜこんなことが可能になったのか？
それは「クロージングの心理技術21」に答えがあったのです。
クロージングの心理技術21 / ドルー・エリック・ホイットマン著
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私はクロージングの心理技術21のP237に載っていた、このクロージングの法則から試してみました。
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P237 「欠点を表に出す」
商品のメリットや特徴を、丁寧に一所懸命主張できたとしましょう。
あなたのその商品が、お客さんの払える価格内であっても、きっとあなたは買ってもらうことができないでしょう。
その一番の理由は、お客さんはあなたの言葉を信じていないから。
しかし、あなたが自分の商品のあまり良くない点や、ライバル商品に劣る点を１つか２つ明かすとしたら、、？
面白いことに、人間は欠点を明かされると、相手への信頼のアクセルを強く踏むのだ。
お客さんは欠点を客観的な情報源と判断し、結果、あなたの言葉だけでなく、あなたという人間を信じるようになる。
ポイントは、あなたの商品がライバルのものにちょっと劣る、ごくごく小さな点を伝えること。
こうすれば、セールストーク自体に傷をつけることなく、信頼が得られる。
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私は、すぐに実践しました。
すると、「他のところはいいところしか教えてくれないもんだから、なかなか決断できなくて。。でも君はいつも正直に教えてくれるから、安心して買えるよ」と、３億円の大型案件の成約を得たのです。
その他の20の法則もどんどん実践していき、私の業績、生活は新しく生まれ変わりました。
契約率がグンと上がったので、「また、キャンセルをされるのではないか？」と、心配することも今はもうありません。
契約率も３倍、給料も倍になりました。
残業も減ったことでストレスも減り、こんなに調子が良い事はありません。
何より、家族との時間が増えました。
このクロージングの法則は、あなたにも効果があります。
なぜなら、あらゆるビジネスに有効だからです。
「クロージングの心理技術21」は、 間違いなく役に立つ21個の法則を教えてくれます。
そして、あなたも「お客さんに求められる」ようになるでしょう。
↓
クロージングの心理技術21 / ドルー・エリック・ホイットマン著
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P.S.
簡単に読める本です。
一晩で読み終えることができるので、ぜひ翌日から実践してみてください。
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