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3億の家を売る営業マンの秘密

 

「もう無理、限界。気が狂いそう」

私は、不動産会社の営業をやっていて、3人の子どもの父親なのですが、去年5月のある日、私は泣き崩れそうになったのです。

 

それは月曜日の朝、私の元に1本の電話がかかってきました。

約1カ月の間、候補物件の内覧絞り込みも終わり、購入の申し込みをすでに終えていたお客様からでした。

 

「購入の申し込みをキャンセルしたいのだが…」との連絡。

私は驚きました。




 

この一ヶ月、内覧から申し込みまで、会うたびに会話も弾んだし、不安だろうと思う要素を全部取り除きました。

購入申し込みをもらった時には、握手を熱く交わしたほど。。

完全に信頼してくれていると思っていました。

 

それにもかかわらず、突然のキャンセル。

「大したことはない。よくあることだと」思うかもしれませんが、私にとっては一大事です。

 

こんなことがこれまでの3年間、頻繁に起こっていたからです。

体力的、精神的にもしんどい時期もありました。

毎日朝10時〜20時まで接客。

 

移動では常に走っていましたし、残業がない日はありませんでした。

正直、家族の時間も犠牲にしていて、妻との喧嘩も多くなっていました。。

 

しかし、いつも結果は同じ。

一件でも多く契約を取ろうとして、親身な接客を意識して接客をしたり、相談にもできるだけ多くの時間割いたりしても、あとちょっとのところで契約がなくなる、、

それも、インセンティブが入るような高額の物件で。。

 

次こそは…と思い、帰宅後に本を読んで勉強をし、休日にはセミナーにも参加しました。

これだけやったのだから、今回はいけるのではないか…そう思っていたけど、ダメでした。

 

他に何をしたらいいのか、もうわかりません。

完全にギブアップでした。




 

ですが、まさにこの翌日から私の人生はガラリと変わりました。

あるクロージングの法則を見つけたからです。

 

以来、私はその法則を使って、お客さんに接客をするようにしてみました。

すると、上司に羨ましがられるようなズバ抜けた営業成績を、みるみるうちに達成できるようになったのです。

 

一体なぜこんなことが可能になったのか?

それは「クロージングの心理技術21」に答えがあったのです。

 

 

 

クロージングの心理技術21 / ドルー・エリック・ホイットマン著

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私はクロージングの心理技術21のP237に載っていた、このクロージングの法則から試してみました。

 

ーーーーーーー

 

P237 「欠点を表に出す」

 

商品のメリットや特徴を、丁寧に一所懸命主張できたとしましょう。

あなたのその商品が、お客さんの払える価格内であっても、きっとあなたは買ってもらうことができないでしょう。

 

その一番の理由は、お客さんはあなたの言葉を信じていないから。

 

しかし、あなたが自分の商品のあまり良くない点や、ライバル商品に劣る点を1つか2つ明かすとしたら、、?

 

面白いことに、人間は欠点を明かされると、相手への信頼のアクセルを強く踏むのだ。

お客さんは欠点を客観的な情報源と判断し、結果、あなたの言葉だけでなく、あなたという人間を信じるようになる。

 

ポイントは、あなたの商品がライバルのものにちょっと劣る、ごくごく小さな点を伝えること。

こうすれば、セールストーク自体に傷をつけることなく、信頼が得られる。

 

ーーーーーーーーー

 

私は、すぐに実践しました。

すると、「他のところはいいところしか教えてくれないもんだから、なかなか決断できなくて。。でも君はいつも正直に教えてくれるから、安心して買えるよ」と、3億円の大型案件の成約を得たのです。

 

その他の20の法則もどんどん実践していき、私の業績、生活は新しく生まれ変わりました。

契約率がグンと上がったので、「また、キャンセルをされるのではないか?」と、心配することも今はもうありません。

 

契約率も3倍、給料も倍になりました。

残業も減ったことでストレスも減り、こんなに調子が良い事はありません。

何より、家族との時間が増えました。

 

このクロージングの法則は、あなたにも効果があります。

なぜなら、あらゆるビジネスに有効だからです。 

 

「クロージングの心理技術21」は、 間違いなく役に立つ21個の法則を教えてくれます。

そして、あなたも「お客さんに求められる」ようになるでしょう。
↓

 

 

クロージングの心理技術21 / ドルー・エリック・ホイットマン著

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P.S.

簡単に読める本です。

一晩で読み終えることができるので、ぜひ翌日から実践してみてください。

 




 


 
 

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