📚【ダイレクト出版PR】追いかける営業、求められる営業 | 自由人/枝豆金時の日常通りすがりブログ

追いかける営業、求められる営業

営業マンには２種類あります。

出典:ダイレクト出版

一つは「追いかける」営業マン。

もう一つは「求められる」営業マン。

テレアポで訪問の約束を取り付ける。

飛び込み営業をする。

断られるのを覚悟で、とにかくたくさんの人にひたすらアプローチする。

など、数の多さで勝負し、こっちからプッシュして「お願いです。買ってください。」というスタイルの営業をしているのが「追いかける」営業マン。

一方「求められる」営業マンは、見知らぬ電話番号に突然電話をしてアポを取ることもなければ、飛び込み営業をすることもありません。

なぜなら見込み客の方から営業マンに「ぜひ話を聞かせてほしい」と集まってくるからです。

彼らの違いは一体何でしょうか？

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追いかける営業と

求められる営業の決定的な違い

30年以上のセールス経験を持ち、多くの億万長者を生み出した実績を持つダン・ケネディはこう語っています。

買う気がない人に売ろうとしていないか？

まだ45歳にもなっていない頃、私に「アメリカ退職者協会」から入会を勧めるゆう便が届いたことがある。

美々しいダイレクトメールのパッケージだった。

中には、私宛の手紙と私の名前を型押しした当座の会員カード、そしてえらく高価なプレミアムの申し出が入っていた。

ただし問題が1つあった。

入会資格は55歳から、という規定だ。

その申し出がいくら素晴らしくても、これでは受け入れ不可能だ。

多くの営業マンが「買えない」、あるいは「買う気がない」人々に
売ろうとして、膨大な時間を浪費している。

この「アメリカ退職者協会」の例ほど極端ではないにしても、いまだにさまざまな理由でこのようなことが度々起きている。

セールスマンの中には、あまりにも怠惰だったり無知だったり、あるいはあまりにも「臆病」であるために顧客候補をきちんと限定できない人がいる。

例えば企業相手のセールスで、社長と交渉すべきなのは分かっていても人事部長や社員教育部長、営業部長に売り込みをしようとするセールスマンがいる。

なぜか？

この地位の人のほうが近づきやすいからだ。

こういう人々となら、あまり自信や自負心がなくても交渉できるからだ。

だが問題は、そういった人々との交渉は効果がないということだ。

もしあなたがセールスで成果を出そうと思うなら、

・あなたの提案に関心を持つ理由のある人

・イエスと言える経済力のある人

・イエスと言える権限のある人

・イエスという傾向の高い人

（過去に似た商品・サービスを購入した経験を持つ人）

を見込み客にしなければならない。

『億万長者の不況に強いセールス戦略』

byダン・ケネディ