どうしたら売上が上がるのか？
想像してください。
あなたは、 八百屋さんを経営しています。
ミカンを150円、 ミカンとリンゴのセットを300円 で販売しています。
さて、あなたならどんな方法で売上を上げますか？
例えば、ミカンを100円に値下げして、セットを350円に値上げして、ミカンをたくさん買わせる。
あるいは、ミカンを200円に値上げして、セットを250円に値下げして、セットをたくさん買わせる。
もしかしたら、これらの方法もうまくいくかもしれません。
でも、価格を変更するリスクをとらず、売上を上げる方法があるんです。
それは・・・
リンゴを「300円」で販売すること
です。
リンゴを300円で買う人なんていませんよね？
では、なぜリンゴを「300円」で販売することが売上アップにつながるのでしょうか？
「脳科学マーケティング100の心理技術」 / ロジャー・ドゥーリ―著 / ダイレクト出版社
1つだけご紹介
実際に、こういう結果があります。
ある雑誌の年間購読の案内を用いた実験があります。
A、B２つのグループに、雑誌「エコノミスト」の購読案内を見てもらいました。
A グループは、「ウェブ版」「ウェブ版と印刷版」
Bグループは、「ウェブ版」「印刷版」「ウェブ版+印刷版」
値段は、
ウェブ版：59ドル
印刷版：125ドル
ウェブ版+印刷版：125ドル
どちらも条件はほぼ同じ。
違うのは、Bグループに「印刷版だけの購読」が含まれているだけ。
なのに、「印刷版」を選択した人は1人もいませんでした。
その上、Bグループでは、ウェブ版と印刷版のセット購読を選ぶ人は62%多くなり、収益も43%増えています。
でも、やったのは、売れない「印刷版」を「おとり」にしただけです。
では、なぜおとり商品はうまくいったのでしょうか？
ある研究がfMRIによるスキャンを用いて、それを証明しています。
その実験は、私たちが選択肢の中から１つを選ぶとき、脳内で何が起きているかを確かめました。
その結果、魅力が同じ２つの選択肢から選ぶ場合、選択の難しさが原因で、人はイラ立ちを示すことが確認されました。
そこに、さほど魅力的でない選択肢がもう一つ加わると、選ぶ過程が、前よりもラクで楽しくなることが証明されました。
お客様は常に選択に迷っています。
必要な商品を手にいれるため、お客様はいずれかの方向にひと押ししてくれる、何かを求めているのです。
このように、簡単なことなのに、知っているだけで得するアイデアがあります。
これは、「脳科学マーケティング100の心理技術」で紹介している100の実践アイデアのうちの1つです。
残りの99のアイデアはこちら
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「脳科学マーケティング100の心理技術」 / ロジャー・ドゥーリ―著 / ダイレクト出版社
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