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3億の家を売る営業マンの秘密

 

「もう無理、限界。気が狂いそう」

私は、不動産会社の営業をやっていて、3人の子どもの父親なのですが、去年5月のある日、私は泣き崩れそうになったのです。

 

それは月曜日の朝、私の元に1本の電話がかかってきました。

約1カ月の間、候補物件の内覧絞り込みも終わり、購入の申し込みを、すでに終えていたお客様からでした。

 

「購入の申し込みをキャンセルしたいのだが…」との連絡。

 

私は驚きました。

この一ヶ月、内覧から申し込みまで、会うたびに会話も弾んだし、不安だろうと思う要素を全部取り除きました。

 

購入申し込みをもらった時には、握手を熱く交わしたほど。。

完全に信頼してくれていると思っていました。

 

それにもかかわらず、突然のキャンセル。

大したことがない。よくあることだと、思うかもしれませんが、私にとっては一大事です。

 

こんなことがこれまでの3年間、頻繁に起っていたからです。

体力的、精神的にもしんどい時期もありました。

 

毎日朝10時~20時まで接客。

移動では常に走っていましたし、残業がない日はありませんでした。

 

正直、家族の時間も犠牲にしていて、妻との喧嘩も多くなっていました。。

しかし、いつも結果は同じ。

 

一件でも多く契約を取ろうとして、親身な接客を意識して接客をしたり、相談にもできるだけ多くの時間割いたりしても、あとちょっとのところで契約がなくなる、、

それも、インセンティブが入るような高額の物件で。。

 

次こそは…と思い、帰宅後に本を読んで勉強をし、休日にはセミナーにも参加しました。

これだけやったのだから、今回はいけるのではないか…そう思っていたけど、ダメでした。

 

他に何をしたらいいのか、もうわかりません。

完全にギブアップでした。




 

ですが、まさにこの翌日から私の人生はガラリと変わりました。

あるクロージングの法則を見つけたからです。

 

以来、私はその法則を使って、お客さんに接客をするようにしてみました。

すると、上司に羨ましがられるようなズバ抜けた営業成績をみるみるうちに達成できるようになったのです。

 

一体なぜこんなことが可能になったのか?

それは「クロージングの心理技術21」に答えがあったのです。

 

私はクロージングの心理技術21のP237に載っていた、このクロージングの法則から試してみました。

 

「欠点を表に出す」

 

商品のメリットや特徴を丁寧に一所懸命主張できたとしましょう。

あなたのその商品がお客さんの払える価格内であっても、きっとあなたは買ってもらうことができないでしょう。

その一番の理由は、お客さんはあなたの言葉を信じていないから。

 

しかし、あなたが自分の商品のあまり良くない点や、ライバル商品に劣る点を1つか2つ明かすとしたら、、?

面白いことに人間は欠点を明かされると、相手への信頼のアクセルを強く踏むのだ。

 

お客さんは欠点を客観的な情報源と判断し、結果、あなたの言葉だけでなく、あなたという人間を信じるようになる。

 

ポイントはあなたの商品がライバルのものにちょっと劣る、ごくごく小さな点を伝えること。

こうすれば、セールストーク自体に傷をつけることなく、信頼が得られる。




 

私は、すぐに実践しました。

すると、「他のところはいいところしか教えてくれないもんだから、なかなか決断できなくて。。でも君はいつも正直に教えてくれるから、安心して買えるよ」と3億円の大型案件の成約を得たのです。

 

その他の20の法則もどんどん実践していき、私の業績、生活は新しく生まれ変わりました。

 

契約率がグンと上がったので、また、キャンセルをされるのではないか?

そうやって心配することも今はもうありません。

契約率も3倍、給料も倍になりました。

 

残業も減ったことでストレスも減り、こんなに調子が良い事はありません。

何より、家族との時間が増えました。

 

このクロージングの法則はあなたにも効果があります。

なぜなら、あらゆるビジネスに有効だからです。 

 

「クロージングの心理技術21」は、 間違いなく役に立つ21個の法則を教えてくれます。

そして、あなたも”お客さんに求められる”ようになるでしょう。


クロージングの心理技術21」/ ドルー・エリック・ホイットマン著

 

ダイレクト出版 藤井

 

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