想像してください。
あなたは、八百屋さんを経営しています。
ミカンを150円、ミカンとリンゴのセットを300円で販売しています。
さて、あなたなら、どんな方法で売上を上げますか？
例えば、ミカンを100円に値下げして、セットを350円に値上げして、ミカンをたくさん買わせる。
あるいは、ミカンを200円に値上げして、セットを250円に値下げして、セットをたくさん買わせる。
もしかしたら、これらの方法もうまくいくかもしれません。
でも、価格を変更するリスクをとらず、売上を上げる方法があるんです。
それは、、、
リンゴを「300円」で販売すること
です。
リンゴを300円で買う人なんていませんよね？
では、なぜリンゴを「300円」で販売することが売上アップにつながるのでしょうか？
実際に、こういう結果があります。
ある雑誌の年間購読の案内を用いた実験があります。
A、B２つのグループに、雑誌「エコノミスト」の購読案内を見てもらいました。
A グループは、「ウェブ版」「ウェブ版と印刷版」Bグループは、「ウェブ版」「印刷版」「ウェブ版+印刷版」
値段は、
ウェブ版：59ドル印刷版：125ドル
ウェブ版+印刷版：125ドル
どちらも条件はほぼ同じ。
違うのは、Bグループに「印刷版だけの購読」が含まれているだけ。
なのに、「印刷版」を選択した人は1人もいませんでした。
その上、Bグループでは、ウェブ版と印刷版のセット購読を選ぶ人は62%多くなり、収益も43%増えています。
でも、やったのは、売れない「印刷版」を「おとり」にしただけです。
では、なぜおとり商品はうまくいったのでしょうか？
ある研究がfMRIによるスキャンを用いて、それを証明しています。
その実験は、私たちが選択肢の中から１つを選ぶとき、脳内で何が起きているかを確かめました。
その結果、魅力が同じ２つの選択肢から選ぶ場合、選択の難しさが原因で、人はイラ立ちを示すことが確認されました。
そこに、さほど魅力的でない選択肢がもう一つ加わると、選ぶ過程が、前よりもラクで楽しくなることが証明されました。
お客さんは常に選択に迷っています。
必要な商品を手にいれるため、お客さんはいずれの方向にひと押ししてくれる何かを求めているのです。
このように簡単なことなのに、知っているだけで得するアイデアがあります。
これは、「脳科学マーケティング100の心理技術」で紹介している100の実践アイデアのうちの1つです。
残りの99のアイデアはこちら
↓
脳科学マーケティング 100の心理技術 / ロジャー・ドゥーリー著
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