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車の安売りを避ける賢い方法

 

あなたならどうしますか?

ちょっと考えて欲しいのですが…

 

あなたは車を販売するクルマ屋さんです。

つまり、1台数十万から数百万円の車を取り扱い、できれば高い車を売りたいと思っています。

 

困っているのはコモディティ化。

結局売っている「車」はどこも同じなので、「値引きをしたくはないが、他の店が値引きするとどうしても値引きをせざるを得ない」という状況です。

とはいえ、なるべく割引をせず利益を残したいと思っています。

 

さて、あなたならどうしますか?

どうやって値引きをせずに高く売っていきますか?




 

関係性を大事にして贔屓(ひいき)してもらいますか?

旅行など、高価な特典をつけますか?

それとも、ライバル店と自社の比較を示して、お得感をアピールしますか?

 

・・・
・・・
・・・

 

どれも面白いやり方ですが、「屁理屈なし実戦ビジネスMBA 億万長者の不況に強いセールス戦略」で、クラシックカーを購入した著者のダン・ケネディは、あるクルマ屋の経営者のやり方を評して、こう語っています…

 

彼の店は車の運送と受け取りの手配をし、私が業者に話してスケジュール調整しなくて済むようにしてくれた。

 

(中略)

 

法定代理人に名義変更とナンバー取得もやらせた。

車を点検し、必要な整備のリストをファックスして私の了解を求め、一時的に車を置いておく場所を見つけ、私の都合が良い日時にアポをとって車を送り届けてくれた。

 

(P.118 『コモディティビジネスから抜け出すには』より)

 

さらに著者のダン・ケネディは、この場合の付加価値は最大の利便性、すなわち面倒なことを最小限に抑えることである。

 

顧客が金持ちだったり多忙だったりする場合は特にそうである。

と、コモディティ化と値引き競争を避けるために、付加価値をつけることを推奨しています。




 

さて、では最初の話に戻り、クルマ屋さんのあなたが付加価値を付けるなら、どんな付加価値をつけますか?

どうやって値引きを避ければいいでしょう?

 

1つは書籍で紹介されている、面倒なことを減らすやり方です。

他は、お客さんにとって面倒な接客を減らすというやり方です。

 

車に詳しい人からすると、「この色が人気なんです」のような初心者向けの説明はとても面倒な接客ですし、反対に、車に詳しくない人がいきなり「どのような車をお探しですか?」と言われても(わからないから聞いてるんだろ)なんて思って、買う気が失せてしまいますよね。

 

さて、あなたのビジネスでは、値引き以外のどんな付加価値が付けられるでしょうか?

少し考えてみてくださいね^^

 

億万長者メーカーが書いたセールスのバイブル本はこちら

 

↓

 

「億万長者の不況に強いセールス戦略」

 

PS

120ページを開けば、凄腕のファイナンシャル・アドバイザーが
顧客を経営者のみ、それも、家族が相続の問題を抱えているビジネスの経営者のみに絞り、どんなサービスを提供することで差別化し、付加価値を作っているかを知ることができます…

 

億万長者の不況に強いセールス戦略 / ダン・ケネディ著

 

ダイレクト出版 福田 修平

 

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