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商品の数は増やすな!

 

今日は面白い研究結果の話をしたいと思います。

あなたはご存知でしょうか?

 

実は、、、

選択肢が多すぎると商品が売れなくなります。

 

実際『脳科学マーケティング100の心理技術』には
こんな研究結果が載っています。

 

コロンビア大学では、ジャム6種類、ジャム24種類から選択を迫られた場合の消費者行動を比較する研究を行った。

 

この研究結果では、ジャム6種類の場合は60%の顧客が、ジャム24種類の場合は40%の顧客が、立ち止まって商品をチェックした。

 

しかし、この研究の興味深い部分は購買行動の方だ。

ジャム6種類の場合は30%の顧客が商品を購入したのに対し、ジャム24種類の場合はわずか3%の顧客しか商品を購入しなかった。

 

これはかなり驚くべき結果だ。

選択肢が少ないほうが、選択肢が多い場合よりも10倍も売れたのだから。




 

もしあなたが、「消費者は選択肢がたくさんあることを好むはずだ」と思っていたとしたら、これはちょっと意外な事実かもしれません。

 

さらに『脳科学マーケティング100の心理技術』にはこうも書いてあります。

 

ウォールマートでは、ピーナッツバターのブランドを2つ減らしたら、このカテゴリーの売上がアップした。

同じように、プロクター・アンド・ギャンブル(P&G)でも、小売店で取り扱うスキンケア商品の品揃えを削ったところ、そのほかの商品の売上が増加した。

これが本当だとしたら、商品の数を減らすとなぜ売上が伸びるのでしょう?

 

これには、選択肢が多いと脳が疲弊し、そのあとの意思決定が困難になるという脳の働きが関係しています。

 

つまり選択肢が多すぎると、さんざん悩んだあげく、どれを買っていいか分からず、どれも買わない可能性があるということです。

 

なので、今あなたが扱ってる商品が少し多ければ、試しにいくつか商品の選択肢を削ってみてください。

実はそれだけで簡単に会社の売上が上がるかもしれません、、、




 

P.S.

今回は『脳科学マーケティング100の心理技術』に載っている、ヒトの脳の働きを理解して、お客さんの「欲しい」「買いたい」という感情を引き出す方法のうちの1つを紹介しました。

 

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脳科学マーケティング 100の心理技術 / ロジャー・ドゥーリー著

 

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