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おとり商品で売上1.42倍

 

もしあなたが、複数の商品・サービスを販売していてその両方を効果的に売りたい…

というのであれば、脳科学を利用したある方法がおすすめです。

それは、「おとり商品を作る」というものです。

すこし聞こえは悪いですが、正しく使えばお客さんがその商品サービスの価値を、はっきりと理解することができる方法です。

『脳科学マーケティング100の心理技術』より

 

 

脳は比較するのが得意

おとりをつかったマーケティングでは、「相対性」が重要な要素となる。

私たちの脳は絶対的価値を判断するのは苦手だが、常に価値や利益を比較できる状態にある。

マーケターによって積極的に利用された場合、おとり商品やサービスは別の商品をよりお買い得に見せることができる。

 




 

すこし抽象的でわかりづらいので、例を挙げて説明しますね。

例えば、旅行に行く時

「パリがいいか、ハワイがいいか?」

と聞かれると、人は迷ってしまいます。

(どちらかが相当好きじゃなければですが…)

これは、パリとハワイという行き先が単純に比較できるものではないからです。

「りんごとみかんどっちを食べるか」

 

みたいなものですね。

でも、

「無料朝食ビュッフェ付き」パリの旅

「朝食なし」パリの旅

では、朝食付きの方がより魅力的に見えると思います。

同じパリの旅で、朝食があるかないかという比較対象がはっきりしているので、脳は瞬時に価値を判断できるんです。

そして、この脳の特性を使った面白い実験があります。

 

 

週刊誌のオファーを、上の画像の案内AとBのようにした場合、それぞれの案内を見た人がどれを買うかという実験です。

予想される収益を見ると、案内Bの方が圧倒的に多くなってますね。

案内Aの方は

・ウェブ版

・ウェブ版と印刷版のセット

 

の2つの選択肢があります。

案内Bの方は

・ウェブ版

・ウェブ版と印刷版のセット

に加えて

 

・印刷版だけ

 

という選択肢です。

ここでのポイントは「価格」

案内Bの方では、「印刷版のみ」と「ウェブ版と印刷版のセット」が同じ値段なんです。

つまり、「印刷版のみ」のオファーがおとり商品になるわけですね。




 

先程言ったように、脳は比較をするのが得意です。

なので、同じ値段なら「印刷版のみ」よりも「ウェブ版と印刷版のセット」の方がお得だと脳が(勝手に)判断してしまうということが実証された実験でした。

これは、どんなビジネスでも応用できます。

例えば美容院なら、

 

・カット 3000円

・トータル地肌ケアパック 10,000円

・カットとトータル地肌ケアパック 10,000円

 

という風に、低価格のサービスと高価格のサービスを組み合わせ、価格を同じにすることで、「トータル地肌ケアパック」を頼んでくれるお客さんが増えると思います。

 

ぜひあなたのビジネスでもこの「おとり商品」を使ってみてください。

PS.
『脳科学マーケティング100の心理技術』では、今日紹介した「おとり商品」のようなすぐに実践できて効果が出るテクニックが100個掲載されています。

もしあなたが脳科学に裏付けられた効果的なマーケティングを実践していきたいなら、手にとってみてください。

脳科学マーケティング 100の心理技術 / ロジャー・ドゥーリー著

ダイレクト出版 寺尾

 

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