あなたが、営業や広告でサービスを提供したり、商品を販売していたりしたら、このように思ったことはないですか?
「なんで、このお客さんは買ってくれないんだ?
こんなにいい商品なのに」
あなたは自分の商品に誇りを持ち、胸を張って営業していると
思います。
ですが、なかなかお客さんにその良さが伝わらない・・・
そんな悩みを抱えている人は大勢います。
しかし、それは、あなたが悪いわけでもお客さんが悪いわけでも
ありません。
ただ、少しお客さんの頭の中を知れば解決する話なのです。
実は、「お客さん」と一口に言っても5種類のお客さんに分かれます。
それは、「お客を決断させるセールス科学~クロージングの心理技術21」で書かれているので、紹介させていただきます。
お客さんは5種類に分類される。
これは、「行動変容ステージモデル」と呼ばれるものだ。
「お客さん」はその商品や会社に関する知識によって、その行動や反応に変化が見られるのである。
例えば、あなたの商品も会社も全く知らない人に、突然「買ってください!」と頼んでも、お客さんは「何を言ってるんだ」としか思わないでしょう。
なので、お客さんに会う前に、お客さんをこの5種類にあらかじめ分類しておくと、どうセールストークを組み立てるのかが簡単になる。
#1.検討以前
この段階のお客さんは、あなたの商品について何も知らないし、なぜ必要なのかもわかっていない。
なので、あなたはその商品の良さよりも、その商品がお客さんにとって、なぜ必要なのかを説く必要がある。
#2. 検討段階
この段階で、お客さんはあなたの商品について知っている。
それを使ってみることは検討しているが、あなたの所で買うかどうかはわからない。
もしかすると、競合から似たような商品を買うかもしれないということだ。
なので、あなたは商品について説明する。
ここで、売り込まずに、あなたの商品についてただ説明するのだ。
#3.準備段階
お客さんは、あなたの商品の必要性を理解している。
なので、「もっと情報が欲しい!」と思っているのだ。
なので、あなたは商品の持つ良さをお客さんに語る。
#4.行動
ここでお客さんは、あなたの商品を購入してくれる。
つまり、1~3のステップは成功したのだ。
#5.継続
商品購入後、あなたの商品は、お客さんの生活でなくてはならないものになっている。
お客さんは、引き続きあなたの元から商品を買うようになり、あなたの売る商品は、競合よりも良いと信じるのだ。
もし、あなたが営業をするときに、全くあなたの商品や会社を
知らない人に「買ってください」とお願いしているのであれば、
先ずお客さんにとって、なぜあなたの商品が必要かを説明してはいかがでしょうか?
もしかすると、お客さんは「買わない」のではなく、「知らない」だけなのかもしれません。
もし、お客さんの頭の中を知り、営業をスムーズにしたい方は、
こちらをご覧ください ↓
クロージングの心理技術21 / ドルー・エリック・ホイットマン著
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