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お客さんの頭の中を分析した結果・・・

 

あなたが、営業や広告でサービスを提供したり、商品を販売していたりしたら、このように思ったことはないですか?

 

「なんで、このお客さんは買ってくれないんだ?

こんなにいい商品なのに」

 

あなたは自分の商品に誇りを持ち、胸を張って営業していると
思います。

ですが、なかなかお客さんにその良さが伝わらない・・・

そんな悩みを抱えている人は大勢います。




 

しかし、それは、あなたが悪いわけでもお客さんが悪いわけでも
ありません。

ただ、少しお客さんの頭の中を知れば解決する話なのです。

 

実は、「お客さん」と一口に言っても5種類のお客さんに分かれます。

それは、「お客を決断させるセールス科学~クロージングの心理技術21」で書かれているので、紹介させていただきます。

 

 

お客さんは5種類分類される。

これは、「行動変容ステージモデル」と呼ばれるものだ。

「お客さん」はその商品や会社に関する知識によって、その行動や反応に変化が見られるのである。

 

例えば、あなたの商品も会社も全く知らない人に、突然「買ってください!」と頼んでも、お客さんは「何を言ってるんだ」としか思わないでしょう。

 

なので、お客さんに会う前に、お客さんをこの5種類にあらかじめ分類しておくと、どうセールストークを組み立てるのかが簡単になる

 

#1.検討以前

この段階のお客さんは、あなたの商品について何も知らないし、なぜ必要なのかもわかっていない。

 

なので、あなたはその商品の良さよりも、その商品がお客さんにとって、なぜ必要なのかを説く必要がある。

 

#2. 検討段階

この段階で、お客さんはあなたの商品について知っている。

それを使ってみることは検討しているが、あなたの所で買うかどうかはわからない。

もしかすると、競合から似たような商品を買うかもしれないということだ。

なので、あなたは商品について説明する。

 

ここで、売り込まずに、あなたの商品についてただ説明するのだ。

 

#3.準備段階

お客さんは、あなたの商品の必要性を理解している。

なので、「もっと情報が欲しい!」と思っているのだ。

 

なので、あなたは商品の持つ良さをお客さんに語る。

 

#4.行動

ここでお客さんは、あなたの商品を購入してくれる。

つまり、1~3のステップは成功したのだ。

 

#5.継続

商品購入後、あなたの商品は、お客さんの生活でなくてはならないものになっている。 

 

お客さんは、引き続きあなたの元から商品を買うようになり、あなたの売る商品は、競合よりも良いと信じるのだ。

 




 

もし、あなたが営業をするときに、全くあなたの商品や会社を
知らない人に「買ってください」とお願いしているのであれば、
先ずお客さんにとって、なぜあなたの商品が必要かを説明してはいかがでしょうか?

 

もしかすると、お客さんは「買わない」のではなく、「知らない」だけなのかもしれません。

 

もし、お客さんの頭の中を知り、営業をスムーズにしたい方は、
こちらをご覧ください ↓

 

クロージングの心理技術21 / ドルー・エリック・ホイットマン著

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