📖明治生命伝説のセールスマン 原一平に学ぶ③

一か月の準備期間を設ける

 

原一平さんについてネットで検索したら、まるで知らないところに突然飛び込んで営業をしていたように書かれている記事が多くありました。

 

確かに若い頃は無我夢中で、営業の仕方など分からなかったので、飛び込みで営業をしていたようです。

 

ですが、大きな成果を出す頃には御自分の営業スタイルがある程度確立されていました。

それがどういうものだったのか、私の知る範囲でご紹介させていただきます。

 

原さんは1件の契約を取るために、だいたい1ヶ月の準備期間を設定していたそうです。

その準備というのは、

 

①調査

➁記録

③必要な物を揃える

 

でした。

 

①調査と➁記録

 

調査内容は、普通当たり前に覚えておくような事から、「なんでそこまで」と思うようなどうでもいい事まであります。

 

名前(フルネーム)、誕生日、出身地、ご家族について、趣味、好きな食べ物、お気に入りのブランド、乗っている車やバイク(他にもあればそれも)、利き手、癖など、調査して分かる事はどんなに下らない内容でも書き留めたそうです。

 

「情報は武器」と言われるように、下らなく思えるような情報でも、いつ何の役にたつかも知れません。

 

中にはずっと断られ続けて、何年も調査を続けていたお客様もいます。

とにかく見たり聞いたりしたものは全て記録に残していたそうです。

 

しかも、お客様に会う前にこれらの情報を頭に叩き込んでから向かったそうで、すごい方です。

 

③必要な物を揃える

 

よく原さんがやっていたと言われているのは、手土産・スーツやネクタイなどのブランド品購入・お客様の趣味など話題の準備です。

 

その準備内容は、ターゲットとなっているお客様に合わせたものなので、細かい事を挙げれば膨大な量になってしまいますが、すべては短時間でターゲットのお客様との距離を縮め、親しくなるためのもの。

なので、手土産やブランド品に限った事ではありません。

 

手土産は基本的にそのお客様の好みの物を買いますが、大手企業の社長などは、来る人来る人が同じような手土産を持って行く傾向にあり、その場合は調査して得た情報からライバルとは違った物を探していたようです。

 

例えば子供の頃に故郷で食べたであろう物や、出張先などでたった1度しか食べていなかったけれど、とても感動した食べ物など。

 

その調査内容はどれほど凄いものだったかと思います。

原さんにとってみれば「ちょっとひねって考えてみればいい」事なのでしょう。

 

ブランド品の購入については、原さんご自身が着用したり身に着けたりするものです。

 

ターゲットのお客様がよく着ているスーツやネクタイ、タイピン、カバンなど、全く同じ物か、そっくりでありながらも同等のスーツ(アイテムも)よりもワンランク下のブランド品を購入して、それを身に纏って営業に行かれたそうです。

ワンランク下を買う気遣いも素晴らしいですね。

 

 

実際に購入するとなると、それだけの収入がなければ不可能な事です。

 

数十万円もするスーツやアイテムなどを揃えるのはとても難しいことですが、たまに知人から借りた事もあると仰っていましたね。

もしかしたら、若い時は借りていたのかも知れません。

 

自分を売りこむキャッチコピーで聴覚に訴えブランド品を身に着ける事で視覚に訴えお好きな食べ物などを手土産にして味覚に訴え、お客様と握手ができる事を望んでいらっしゃったので、それが達成できれば触覚でも訴える事になります。

オーデコロンを使っていたかどうかは分かりませんが、もし使っていたら嗅覚でも訴える事が出来、原さんご自身は意識していなかったと思いますが、そうなるとお客様に五感で記憶して頂く事ができますね。

 

その他にも趣味や故郷などの話題を用意していたので、五感以外の感覚にも訴えていた事でしょう。

 

原さんは心理学など学んでいなかったと思いますし、様々な経験から原さんの営業スタイルが築き上げられているので、一朝一夕でできる事ではありません。

 

きっと、その日一日を大切にする事が大きな成果に結びつくのでしょう。

 

by 枝豆金時

 

 

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