📚クロージングの心理技術21📚 / ドルー・エリック・ホイットマン著 / ダイレクト出版社

クロージングの心理技術21 / ドルー・エリック・ホイットマン著

 

内 容 紹 介

 

「魔術師」と言いたくなるほど、巧みなセールスで驚異的な売り上げを誇るセールスパーソンと、日夜懸命に努力しているにもかかわらず、一向に成果の上がらないセールスパーソンとは、どこが違うのでしょうか。

 

著者によれば、高い収益を上げる「セールスの魔術師」たちは、「消費者心理学という特別な「トリック」を使っているのです。

 

これこそ人々にものを買わせるパワフルな原理で、この原理は売るものが何であるかに関係なく、あらゆるビジネスに有効です。

 

本書は、効果が実証済みの、消費者心理学に基づく強力なセールス・テクニックを21項目に分類して解説しています。

 

例えば、あなたが売るものが 何であれ、相手を買う気にさせる(しかも倫理的に)方法、

 

あなたが相手にとって見ず知らずの人間であったとしても、相手があなたの言うことを信用してくれる方法、

 

効果的な“先制攻撃”によってライバルを打ち負かす方法、

 

その製品の価値に対する相手の脳の評価を変え、相手の欲求を増大させる方法、

 

相手の購入意欲がよどみなく流れるようにする驚くほど効果的な話し方、

 

さらには、対面セールス・電話・e メール・手紙のいずれであれ、 「セールストークで決してしてはいけないこと、あるいは必ずすべきこと」等々、

 

すぐにでも役立つ(とりわけ対面販売に)ノウハウが満載されています。

 

 

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目 次

 

PART1 消費者心理学とは何か 見込み客の脳を解剖する

CHAPTER1 心理学セールス

CHAPTER2 見込み客の脳

 

PART2 ブレインスクリプト 顧客を獲得し、成約率を高める「消費者心理学 21の原理」

BrainScript1 予防接種

BrainScript2 言葉で訴える

BrainScript3 信頼性の転移

BrainScript4 TTMのススメ

BrainScript5 社会的証明

BrainScript6 恐怖

BrainScript7 手段と目的連鎖

BrainScript8 キューに注目

BrainScript9 信念を揺るがす

BrainScript10 比較

BrainScript11 好意

BrainScript12 権威

BrainScript13 返報性

BrainScript14 一貫性

BrainScript15 希少性

BrainScript16 データより例を

BrainScript17 メッセージの整理

BrainScript18 自我の変形

BrainScript19 重複

BrainScript20 欠点を表に出す

BrainScript21 長さは力

 

著 者 紹 介
ドリー・エリック・ホイットマン

 

写真 : ダイレクト出版サイトより

ドルー(別名ドクター・ダイレクト!) は、セールスの背後にある心理学を教えることを専門とする、広告とセールスの世界的に知られたトレーナーかつコンサルタントです。

 

彼は小さな小売業から何百万ドルもの取引をする巨大企業のために非常に、効果の高い広告を生み出してきました。

 

その仕事は、アメリカにおける最大かつ最も成功している企業や組織の多くに使われています。

 

例を挙げれば、アメリカ自動車協会、広告業協会、アメリカ在郷軍人会、Amoco、ファーバーカステル、テキサコなどなどです。

 

彼は現在も、フィラデルフィア最大の広告代理店ウェイトマン・アドバタイジング・グループの直販広告部門で仕事を続けています。

 

 

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